솔직히 저는 '못난이 농산물'이라는 말 자체가 좀 불편했습니다. 모양이 조금 다르다는 이유만으로 '못났다'고 부르는 것이 과연 맞는 표현일까 싶었거든요. 그런데 작년 여름, 폭우와 폭염이 번갈아 찾아오면서 마트 채소 가격이 하늘 높은 줄 모르고 치솟았을 때, 제 생각은 완전히 바뀌었습니다. 애호박 하나에 4천 원을 주고 사면서 '이건 아닌데' 싶어 찾아본 게 바로 못난이 농산물 구독 서비스였습니다. 일반적으로 못난이 농산물은 품질이 떨어진다고 생각하는 분들도 있는데, 제 경험상 맛과 영양은 정품과 전혀 차이가 없었습니다.
플랫폼 입점
못난이 농산물 전문 플랫폼이 최근 몇 년 사이 눈에 띄게 성장하고 있습니다. 어글리어스(Ugly Us)나 예스어스(YES US) 같은 스타트업들이 대표적인데, 이들은 단순히 농산물을 중개하는 것을 넘어 농가의 스토리를 소비자에게 직접 전달합니다. 여기서 말하는 스토리텔링 마케팅(Storytelling Marketing)이란 제품의 배경과 생산 과정을 이야기로 풀어내어 소비자의 공감을 이끌어내는 방식을 뜻합니다.
제가 직접 어글리어스를 이용해 봤는데, 배송 박스 안에 농부님의 손편지가 들어 있더군요. "올해 비가 너무 많이 와서 오이가 조금 휘었지만, 맛은 제가 보장합니다"라는 문구를 보면서 단순한 거래가 아니라 농가와의 연결을 느꼈습니다. 이런 감성적 접근이 소비자의 재구매로 이어지는 것이죠. 대형 이커머스에서도 '못난이' 카테고리를 따로 운영하는 곳이 많으니, 농가 입장에서는 입점 조건을 수시로 확인하고 지원하는 것이 필요합니다.
다만 플랫폼 입점에는 한계도 분명합니다. 대부분의 플랫폼이 일정 규모 이상의 물량을 요구하기 때문에 소규모 농가는 진입이 쉽지 않습니다. 또한 플랫폼 수수료가 생각보다 높아서, 판매가의 15~20%를 수수료로 지불해야 하는 경우도 있습니다. 일반적으로 플랫폼 입점이 만능 해결책이라고 생각하는 분들도 있는데, 실제로는 농가의 규모와 상황에 따라 신중히 선택해야 합니다.
가공 업사이클링
모양이 문제라면 아예 모양을 보이지 않게 만드는 것도 좋은 방법입니다. 이를 업사이클링(Up-cycling)이라고 하는데, 단순히 재활용하는 것을 넘어 원래보다 더 높은 가치의 제품으로 재탄생시키는 과정을 말합니다. 못난이 사과를 사과즙이나 잼으로 만들면 모양은 전혀 중요하지 않게 되고, 오히려 부가가치는 몇 배로 뛰어오릅니다.
제 지인 중 한 분은 경북에서 배 농사를 짓는데, 태풍으로 상처가 난 배를 배즙으로 가공해서 판매합니다. 가공 설비를 갖추는 초기 비용이 부담스럽긴 했지만, 일단 궤도에 오르니 원물로 팔 때보다 수익이 훨씬 안정적이라고 하더군요. 특히 밀키트 시장이 커지면서 못난이 채소를 다듬어서 밀키트 구성품으로 납품하는 사례도 늘고 있습니다. 소비자는 이미 손질된 재료를 받기 때문에 모양은 전혀 신경 쓰지 않습니다.
가공 업사이클링의 핵심 단계를 정리하면 다음과 같습니다.
- 원물 선별: 상처나 모양 불량으로 정품 출하가 어려운 농산물을 따로 모읍니다.
- 가공 방식 결정: 즙, 잼, 건조 칩, 분말 등 농산물 특성에 맞는 가공 방식을 선택합니다.
- 위생 인증 확보: 식품 가공에 필요한 위생 인증과 시설 기준을 충족해야 합니다(출처: 식품의약품안전처).
- 유통 채널 확보: 온라인 몰, 로컬푸드 매장, 제과점 등 납품처를 다각화합니다.
다만 가공 사업은 초기 투자비가 만만치 않습니다. 소규모 농가가 혼자 감당하기 어렵다면, 농협이나 지역 가공센터와 협력하는 방법도 있습니다. 실제로 지역 농협 가공센터를 이용하면 설비 투자 부담 없이 소량 가공도 가능합니다.
직거래 전략
유통 단계를 줄이면 가격 경쟁력이 확 올라갑니다. 이를 D2C(Direct to Consumer)라고 하는데, 생산자가 중간 유통 단계를 거치지 않고 소비자에게 직접 판매하는 방식을 말합니다. 요즘은 네이버 스마트스토어나 인스타그램 같은 SNS로도 충분히 직거래가 가능합니다. 제가 작년에 구독했던 농가도 인스타그램 라이브로 수확 현장을 보여주면서 주문을 받더군요. 실시간으로 밭에서 농산물을 캐는 모습을 보니, 모양이 조금 못났다는 게 전혀 신경 쓰이지 않았습니다.
직거래 전략에서 중요한 것은 브랜딩입니다. '못난이'나 '파지'라는 부정적인 단어 대신, '맛난이', '개성 농산물', '지구 구조대 채소' 같은 긍정적인 네이밍이 훨씬 효과적입니다. 소비자들이 단순히 저렴한 제품을 사는 게 아니라, 환경을 지키고 농가를 돕는 '가치 소비'를 한다는 느낌을 받게 만드는 것이죠. 제 경험상 이런 메시지가 명확할수록 재구매율도 높아집니다.
정기 구독 서비스도 직거래 전략의 일환입니다. 소비자는 매번 고르는 번거로움을 덜고, 농가는 안정적인 판매를 확보할 수 있어 서로에게 이득입니다. 찌개용 채소 모둠, 카레용 채소 모둠처럼 테마를 정해서 못난이 농산물을 묶음 판매하면 소비자도 편하고 농가도 재고 관리가 쉬워집니다. 다만 정기 구독은 꾸준한 물량 확보가 관건이라, 소규모 농가는 여러 농가가 연합해서 운영하는 것이 현실적입니다.
오프라인도 무시할 수 없습니다. 지역 로컬푸드 직매장에 못난이 전용 코너를 만들어 가격 메리트를 강조하거나, 도심 플리마켓에서 시식 행사를 곁들이면 "모양은 이래도 정말 맛있네!"라는 입소문이 빠르게 퍼집니다. 제가 살고 있는 동네 로컬푸드 매장에도 못난이 코너가 있는데, 정품 대비 30~40% 저렴한 가격 덕분에 금방 동납니다.
기후 이변이 일상이 된 지금, 못난이 농산물은 단순히 농가의 수익 보전 수단을 넘어 소비자의 가계 경제를 지키는 든든한 방어막이 되고 있습니다. 다만 온라인 구독 서비스가 늘어나면서 소포장 배송에 따른 물류비용과 포장재 쓰레기 문제도 함께 커지고 있습니다. 진정한 의미의 생활비 절감과 환경 보호를 동시에 이루려면, 아파트 단지 단위의 공동구매나 로컬푸드 매장의 못난이 특가 코너를 더욱 확대하여 유통 비용을 구조적으로 낮추는 고민이 필요합니다. 저는 앞으로도 못난이 농산물 구독을 계속할 생각입니다. 맛도 영양도 똑같은데 지갑도 지키고 환경도 지킬 수 있다면, 이보다 좋은 선택이 어디 있겠습니까.
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참고: https://blog.naver.com/goodstoryda/224190328158